L'analisi di Wood Mackenzie sottolinea che la fine degli incentivi fiscali e il mercato in contrazione spingeranno nuovi modelli di business e strategie commerciali.
I costi di acquisizione del solare residenziale USA cresceranno nel 2026
Il solare residenziale negli USA, vedrà crescere sensibilmente i costi di acquisizione dei clienti già dal 2026, segnando un cambio netto rispetto alla dinamica degli ultimi anni. Si tratta di un colpo molto duro per il mercato fotovoltaico statunitense che già ha subito un calo sensibile nel 2025.
Secondo un’analisi effettuata da Wood Mackenzie, il CAC (Customer Acquisition Cost) passerà da 0,60 dollari per watt nel 2025 a 0,84 $/W nel 2026, con un incremento del +40% .
Si tratta di un’inversione significativa rispetto al trend recente. Il 2025 aveva registrato un minimo quinquennale dei costi, ma quel risultato si è rivelato temporaneo. Il mercato entra ora in una fase più complessa, caratterizzata da una domanda in calo e da una competizione più intensa tra installatori.
Il trend al ribasso del 2025 era solo temporaneo
Il calo dei costi registrato nel 2025 non è stato strutturale, ma legato a condizioni di mercato specifiche. La scadenza imminente del credito d’imposta federale Section 25D, che garantiva una detrazione del 30% sugli impianti solari domestici, ha generato una forte accelerazione della domanda.
Molti proprietari di abitazioni negli Stati Uniti hanno anticipato la decisione di installare un impianto per beneficiare dell’incentivo prima della sua cessazione. Questo effetto di “anticipo” ha permesso alle aziende di ridurre gli investimenti in marketing e attività commerciali, mantenendo comunque un flusso elevato di clienti.
Parallelamente, si è registrato un miglioramento dell’efficienza operativa. L’utilizzo di strumenti digitali e piattaforme di vendita basate sull’intelligenza artificiale ha contribuito a contenere ulteriormente i costi. Nel complesso, il CAC è diminuito del 10% rispetto al 2024 .
Il mercato del solare domestico USA calerà del 19% nel 2026
Con la fine del credito fiscale 25D, il quadro cambia radicalmente. Il mercato del fotovoltaico domestico negli Stati Uniti è previsto in contrazione del 19% nel 2026 .
Questa riduzione della domanda implica una minore disponibilità di clienti, costringendo gli operatori ad aumentare gli investimenti per acquisirli. Le aziende stanno incrementando i budget destinati a marketing e vendite e, allo stesso tempo, stanno rivedendo il proprio modello commerciale.
Si osserva una progressiva transizione verso formule diverse rispetto al passato, con un maggiore ricorso a modelli di proprietà di terzi e a soluzioni di leasing prepagato. In parallelo, le imprese ampliano il portafoglio prodotti includendo batterie di accumulo, infrastrutture di ricarica per veicoli elettrici e servizi legati all’edilizia e all’efficienza energetica.
Tutti questi cambiamenti contribuiscono ad aumentare i costi nel breve periodo, ma rispondono alla necessità di adattarsi a un mercato più competitivo.
Cambia il modello economico con il customer lifetime value
Uno dei cambiamenti più rilevanti riguarda l’evoluzione del modello di business. Nel solare residenziale USA, gli operatori stanno progressivamente abbandonando il modello di vendita centrato su una singola installazione per adottare un approccio basato sul customer lifetime value.
In questo nuovo paradigma, il cliente non rappresenta più un ricavo isolato, ma una fonte di valore lungo tutto il ciclo di vita del rapporto commerciale. Le aziende investono quindi in sistemi di gestione della relazione con il cliente, in programmi di referral e in strategie di vendita integrate che includono più prodotti e servizi.
Questi investimenti comportano un aumento dei costi di acquisizione nel breve periodo. Tuttavia, consentono di generare vendite successive a costi inferiori rispetto all’acquisizione di nuovi clienti attraverso canali tradizionali. Secondo Wood Mackenzie, i benefici di questo approccio emergeranno dopo il 2027, quando le piattaforme e i modelli operativi saranno pienamente maturi.
Cresce l’integrazione verticale
La fine del credito fiscale ha effetti anche sulla struttura del mercato. In assenza del supporto pubblico, molte aziende non riescono più a sostenere modelli basati su vendite completamente esternalizzate, caratterizzati da commissioni elevate e costi significativi per l’acquisizione di contatti commerciali.
Nel solare residenziale USA si osserva quindi una crescente integrazione verticale. Gli installatori tendono a internalizzare le attività di acquisizione clienti, riducendo la dipendenza da intermediari e piattaforme esterne.
Questo consente di contenere i costi, mantenere il controllo sull’esperienza del cliente e gestire direttamente i dati. Inoltre, le aziende integrate verticalmente possono distribuire i costi su più prodotti e servizi, migliorando la sostenibilità economica in un contesto di margini più compressi.
Il caso opposto: il solare comunitario riduce i costi fino al 2030
Il segmento del solare comunitario presenta invece una dinamica differente. Nel 2025, i costi di acquisizione degli abbonati sono diminuiti del 12%, attestandosi su una media di 69 dollari per kW.
Le previsioni indicano un ulteriore calo del 18% entro il 2030, sostenuto dalla maggiore maturità del mercato e da strategie più efficienti di acquisizione clienti.
Permangono tuttavia alcune criticità. In particolare, l’acquisizione di clienti a basso e medio reddito comporta costi superiori del 34% rispetto alla media. Questo è dovuto alla necessità di attività di outreach mirate, a processi di verifica del reddito più complessi e a tassi di abbandono più elevati.
Nonostante queste difficoltà, il segmento beneficia di innovazioni operative e regolatorie, come i sistemi di fatturazione integrata e i programmi di iscrizione automatica, che contribuiscono a migliorare la soddisfazione dei clienti e a ridurre i costi nel lungo periodo.
